【中小企業の銀行対策】既存の取引金融機関から他行への肩代わりを断行する際の留意点とは？
nkitade6今日は、中小企業の銀行対策として、既存の取引金融機関から他行への肩代わりを断行する際の留意点について考えます。
今日の論点は、以下の２点です。
１ 他行への肩代わりは商取引上おかしなことではない
２ 肩代わりされる既存取引金融機関はおいそれとは引き下がらない
中小企業経営者の皆様、どうぞ、ご一読下さい。
１ 他行への肩代わりは商取引上おかしなことではない
非上場中小企業にとって、取引金融機関は、最大の資金調達先です。
今時、クラウドファンディングもありますが、あくまでも補助的な資金調達手段で、クラウドファンディングを手がけるコンサル業者さんへの成功報酬の負担が意外と重かったりする他、クラウドファンディングだけで、数千万円単位の資金をかき集めることは至難の業と言えます。
このため、特に、増収時の増加運転資金や設備投資を行う際の設備資金といった「攻めの資金」は、金融機関から調達するのが常道です。
他方、決算書や試算表を開示したり、融資実行にあたっては、社長個人保証を供したりするなど、取引金融機関によって会社自体が丸裸にされてしまうといっても過言ではありません。
まさに、取引金融機関との関係は信頼関係そのものと言えるので、中小企業経営者からすると、（うちのメインはあそこでええのかな？）と口には出さずとも、不安や不満を抱えている中小企業経営者がいても不思議なことでは決してありません。
また、取引金融機関の担当者とソリが合わないと（あいつ、若いくせに舐めとんのか）と不平不満が内包されていくこともなきにしもあらずです。
実際問題として、金融機関の人事部は、どこも若手や中堅を対象に、集合研修にこれまで以上に注力していて、若手や中堅の底上げに余念がありません。
しかしながら、実際に若手や中堅が実務を行うのは営業店（支店等）で、営業店におけるOJTを充実させる必要があるはずですが、営業店ではマンパワーが減らされていることに加えて、営業店での業務量自体も増加しています。
役席者や次席（副支店長や次長等）も業務上の負荷が大きくなっているため、若手や中堅への育成・指導がついつい疎かになってしまいがちです。
このような実態が続いていくと、若手や中堅と融資先中小企業経営者との意思疎通が不十分となってしまって、融資を受けている中小企業経営者からすると、（なんやコイツは！）みたいな意識的ギャップが拡大してしまう可能性がなきにしもあらずです。
一方で、取引金融機関との信頼関係は重要ではあるものの、取引金融機関との取引も「商取引」の一つです。
営業の現場であれば、ライバル会社と競合して、「取った、取られた」と営業マンが一喜一憂するのは日常茶飯事です。
また、例えば、中小企業の側が、ローカルビジネスから新興国との取引を本格的に行うようになった場合には、地域金融機関よりはグローバルな取引基盤を有するメガバンク等大手金融機関との取引ウェイトが高まることも起こり得ることです。
会社のステージが上がることによって、取引金融機関が変遷していくことはそれほど不思議なことではありません。
金融機関を機能別に使いこなすという意識は、中小企業経営者には必要なことなので、取引金融機関自体や、取引金融機関の残高シェアが変わることはそれほどおかしなことではないのです。
２ 肩代わりされる既存取引金融機関はおいそれとは引き下がらない
中小企業経営者が既存の取引金融機関に不満や不信感を募らせていて、信頼に足り得ると経営者自身が判断した他行に既存の金融機関の融資を肩代わりすることで、肩代わりをする金融機関と経営者が合意に至った場合、経営者は既存の取引金融機関に他行が肩代わりする旨を説明をして、既存取引金融機関に合意してもらう必要があります。
中でも、信用保証協会の保証付の融資が含まれている場合には、当然のことながら信用保証協会の承諾が必要不可欠です。
信用保証協会からすれば、肩代わり時に真水が入らなければ（現在の残高と同じ額で肩代わりをすること）、信用保証協会側とすると、保証承諾を下すための面倒な仕事が増えることになります。
信用保証協会は、肩代わりを図ろうとする金融機関に対して、「なんで、御行なんですか？ 既存のX銀行さんで問題ないはずですが」と一発目ジャブをぶつけてきます。
肩代わりを図る金融機関が信用保証協会を説得してからが本当に大変で、社長が既存の取引金融機関に「他行さんで御行からのご融資を肩代わりしてもらうことになりましたので」と言ったところで、既存の取引金融機関がおいそれと「はい、わかりました」と物分かりの良いことを言うはずがありません。
仮にも肩代わりされる金融機関としても、金融機関としてのプライドがありますし、「社長、なんでですか？」と強烈に詰め寄ってくるに違いありません。
既存の取引金融機関の担当者が（他行にやられるかもしれない）と危機感があったとしても、そのようなネガティブな報告を積極的に上席に上げる可能性はむしろ低いので、既存の取引金融機関の役席者、次席、部店長（支店長等）からすれば、「なんでやねん！」とキレてしまっても不思議ではありません。
それに、信用保証協会の保証付の融資があれば、既存取引金融機関の「同意書」が必要となるので、現実に肩代わりとなれば、既存金融機関との間は、肩代わりをもって断絶するくらいの覚悟が必要です。
他方、金融機関は個々に営業戦略を持っているので、その営業戦略に中小企業経営者がはまらないと判断し、他行との取引を拡大する方がメリットが大きいと強力に判断がついた場合にのみ、他行への肩代わりを選択すべきで、他行への肩代わりは安易に行うものではないのです。
中小企業経営者は、他行への肩代わりを選択する前に、既存の取引金融機関との信頼関係構築に注力すべきで、他行への肩代わりは高度な経営判断が伴う重大なマターであることを理解しておく必要があるのです。
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