【中小企業の銀行対策】取引実績のない金融機関からの新規融資営業攻勢への理想的な対応とは？

今日は、中小企業の銀行対策として、取引実績のない金融機関からの新規融資営業攻勢への理想的な対応について考えます。

今日の論点は、以下の２点です。
１　金融機関相互の新規融資獲得合戦は相変わらず凄まじい
２　既存の取引金融機関とのバランスが重要である

中小企業経営者の皆様、どうぞご一読下さい。

１　金融機関相互の新規融資獲得合戦は相変わらず凄まじい

メガバンクは全国展開ですし、商工中金のように政府系金融機関ながらも民営化を推進し、全国で政策金融に取り組んでいる金融機関もあります。
また、地域や地方では、それぞれ金融業界の勢力地図には特徴がある他、地域ナンバーワンの地方銀行が域内の小規模な金融機関を傘下入りさせて、独占とまではいかないまでも、相当程度にまで寡占化が進んでいるエリアも存在します。
北出が思うには、地域ナンバーワンの地方銀行が寡占化を図って、域内でより高いシェアを取りに行ってしまうと、金融機関相互の新規融資や既存融資先へのシェア拡大が行われず、金融機関相互の競合がなくなっていくことは域内の中小企業にとってはネガティブに働いてしまうのではないかと貴軍してしまいます。

一方、弊所が日頃活動する大阪では、大規模信金や大手金融機関傘下の大阪地場の金融機関が融資先の囲い込みに余念がないだけではなく、近接する府県の地方銀行に加えて、西日本中の地方銀行大阪支店が進出してきて、凄まじい新規融資獲得合戦が続いています。
東京はよくわかりませんが、大都市部である大阪では、中小企業が自社で不動産を取得しているケースも多いとは言えないため、新興金融機関としては、保全がなく、実質信用で融資をせざるを得ないなど、新規融資獲得はそう簡単なことではないので、大阪支店の地方銀行では、選抜組を新規融資専担（新規融資先をひたすら獲得することだけに専念する担当者のこと）として送り込んでいます。

多くの金融機関の大阪支店では、帝国データバンクや東京商工リサーチのデータベースから一定以上の評点（例えば51点以上）の先をピンポイントで担当者が訪問し、社長に直談判して新規融資の売り込みに精を出します。
新規融資専担は、あの手この手で社長の関心を引いて、決算書を提示してもらって、自らの金融機関のデータベースに決算数値を入力することから始めます。
新規融資専担は、競合他行を意識しているので、既存の取引金融機関の適用レートよりも低レートを提示して、「ぜひ、当行で新規融資をお願いします」とやるわけですが、新規融資の売り込みをかけられている経営者からすれば、「また、どこかわからん銀行がやってきた」くらいにしか思っていないケースが少なくありません。

とはいえ、新規融資専担とはいえ、相手はその金融機関から選抜されてきた優秀な銀行員に違いありません。
また、地域によっては、人口減少が止まらず、その金融機関の元々の営業基盤となっているエリアで新規融資先がジャンジャン開拓できれば苦労はありません。
そのような事情から大阪支店に選抜されてきた優秀な銀行員に「まあ、うちは間に合ってるから帰ってくれ」と塩対応するのも大人気ないわけです。
多忙な社長だからこそ、このような新規融資の売り込みへの対応をどうすべきか、迷っている中小企業経営者も少なくないのかもしれません。

２　既存の取引金融機関とのバランスが重要である

取引実績のない金融機関の新規融資専担が突如やってきて、「御社は優良企業と聞き及んでいます」と下手に出て、褒めちぎられた日には、中小企業経営者としては悪い気はしません。
間違いなく、満更でもないというところが本音です。

とはいえ、いくら新規融資先の開拓といっても、まずは30百万円、50百万円の長期の証貸を一本放り込みに来るのが関の山です。
証貸一本を放り込まれたとはいえ、既存のメインバンクやサブ行とは、取引実績も雲泥の差ですし、比較することもできません。
所詮、アウェイ感だらけの外様の金融機関ですから、有力な取引金融機関とは足り得ないというのが本当のところです。

まずは、既存のメインバンク以下、取引金融機関とのバランスが何より重要です。
その様な外様の金融機関に間違っても信用保証協会の枠を使わせるようなことはあってはなりません。
ただ、新規専担の彼と通ずるものがあって、一口お付き合いしてあげようということになったとしても、まずはメインバンクには一言声掛けしておくことがルールというものです。
そして、新規専担の彼には、「うちは、○×信金さんがずっと創業当初からメインバンクで、先代の時代、厳しい時があっても、メインさんがしっかりと支援してくれたので、メインさんには足向けて寝れへんのですわ」くらいをかましておいてちょうど良いくらいです。

大阪には、地方銀行を凌駕するようなしっかりとした信用金庫が存在します。
地域密着で、ベタ〜と大阪に張り付いた信金さんは、地方の弱小信金とは違って、なかなか強力で、中小企業の大の味方です。

中小企業経営者は、外様のよくわからん地方銀行の大阪支店の新規融資専担の口車に簡単に乗るようなことがあってはならないのです。

資金繰りや銀行取引に不安を感じている経営者の皆様へもご一読下さい。