【中小企業の銀行対策】融資を受けたい時だけに取引金融機関担当者に電話をすることがダメな理由とは？

今日は、中小企業の銀行対策として、融資を受けたい時だけに取引金融機関担当者に電話をすることがダメな理由について考えます。

今日の論点は、以下の２点です。
１　銀行交渉は大事な大事な社長の仕事の一つである
２　月一モニタリングが中小企業の銀行対策として最も効果的である

中小企業経営者の皆様、どうぞ、ご一読下さい。

１　銀行交渉は大事な大事な社長の仕事の一つである

中小企業経営者の中には、取引金融機関担当者と打ち合わせをすることが面倒臭いと感じている方がいるかもしれません。
「俺の仕事は、営業でお客様を回ることと、現場と外注先の管理がメインやから、銀行との交渉はお前に任せる」と経理担当で専務取締役の奥様に銀行交渉を任せてしまいがちです。

しかしながら、上場企業の株主総会では、集まって頂いた株主様を相手に、議長を務めるのは、当然のこととして社長の仕事です。
株主は、なんと言っても、おカネの出し手なので、間違っても無礼があってはなりません。
上場企業の株主と非上場中小企業の取引金融機関とは立場が違うかもしれませんが、いずれも資金の出し手であることは間違いありません。
このため、非上場の中小企業において、取引金融機関との銀行交渉は大事な大事な社長の仕事であることは間違いありません。

中小企業にとって、取引金融機関からの融資は会社の成長になくてはならないものです。
売上増加局面では、原材料の仕入や外注先への支払が先行する一方、売掛金の回収サイトも長くなりがちなので、増加運転資金が必要となります。
新規受注を獲得して、生産設備を追加導入する必要があれば、設備資金を調達しなければならなくなります。
増加運転資金にせよ、設備資金にせよ、会社にとっては政略資金なので、戦略資金の必要性は、社長自身が自らの言葉で表現されると、取引金融機関担当者も納得感が強まります。

このように、メインバンク以下取引金融機関各行との銀行交渉は、誰にも任せるべきではない社長の大事な大事な仕事であることは間違い無いのです。

２　月一モニタリングが中小企業の銀行対策として最も効果的である

銀行交渉が社長の大事な大事な仕事であることは先ほどから申し上げた通りです。

一方、銀行交渉といっても、中小企業経営者の中には、「こちらから要件がなければ銀行員と会う必要はない」と考える方がいるかもしれません。
特に、「こちらから融資をお願いする必要がなければ、銀行員とは会わない」となりがちです。
融資をお願いする必要がなければ、銀行員とは会わないということは、銀行員と会う時は融資をお願いするだけということでもあります。
しかし、これはちょっと違います。

金融機関が融資を実行する過程では、必ず、稟議手続きを踏むことになります。
稟議書を起票する担当者からすれば、滅多に会わない融資先の経営者と久々に会っても、いきなり融資の打診となれば、そのバックグラウンドが曖昧なままとなってしまいがちです。
そんな経営者を相手にする取引金融機関担当者からすれば、「なんや、うちに融資の打診する時だけしか会わへんやないか。調子のええやつや」となってしまって、心証は決して良いものにはなりません。

弊所では、このようなことにならないためにも、お客様の中小企業経営者に毎月月イチのモニタリング（業況報告）を原則として行なっています。

毎月、中小企業経営者と取引金融機関担当者と顔を突き合わせていると、最初は、なんとなく腹の探り合いが先行してしまいますが、数ヶ月もすれば、阿吽の呼吸で会社の現況を取引金融機関が把握することができるようになります。

そうなれば、「再来月には、季節資金の短期資金となりますが、50百万円資金のお手伝いをさせて頂く必要がありそうなので、早速、上席に報告をして店内協議にかけて、週明けには方向性を出させてもらいますね」と取引金融機関担当者が素早く反応してくれるようになります。

それよりも何よりも融資先経営者と取引金融機関担当者が人となりを把握することによって、信頼関係を構築することが可能となります。

月一モニタリングで用意する帳票類は、直近の試算表と資金繰り表くらいのものです。
融資先経営者と取引金融機関担当者とも、だんだん要領を得てくるので、所要時間もお互いあまり負担にならないよう、長くても30分程度で済ませます。

月１回、一行当たり30分として、３行で90分、移動時間が入れても、正味２時間を見ておけば、十分です。
例えば、メインA行13:30、サブB行14:15、サブサブC行15時前という具合にアポ取りします。
大切なのは、打ち合わせの終わりに、来月の訪問日時を決めてしまうことです。
１日で１社のモニタリングを済ませてしまうことが重要なので、取引金融機関担当者が、連続休暇を取得したり研修に参加する場合がある場合には、他行のアポも変更するようにします。

中小企業経営者にとっては、月一回、正味２時間で銀行対策ができるのであれば、安いものです。
中小企業経営者は、銀行交渉が社長の仕事であることを認識して、月一モニタリングを実践してみてはいかがでしょう。

資金繰りや銀行取引に不安を感じている経営者の皆様へもご一読下さい。