【中小企業の銀行対策】「営業さん」が強い会社に作り変える必要性とは？

2024年7月1日 2024年7月1日

nkitade6

今日は、中小企業経営者の心得として、「営業さん」が強い会社に作り変える必要性について考えます。

今日の論点は、以下の２点。

１　トップラインがしっかりと立たなければなんのストーリーも始まらない
 ２　「営業さん」と社内が呼べる強い営業部門を作り変えよう

どうぞ、ご一読下さい。

１　トップラインがしっかりと立たなければなんのストーリーも始まらない

アフターコロナになり、世の中が動いてきて、弊所のお客様の中でも、コロナ禍前を含めて、過去最高の売上高を計上する会社も出てきています。

他方、新卒社員が「希望通りの部署に配属されず、希望していた仕事もさせてもらえない」といって、「退職代行」のようなサービスが横行しているのを見ていると、北出個人的には「この世の中、どうなってんの？」と悲観的になってしまいます。
そもそも、どのような仕事が自分自身の適性に合致しているのかなんてことは、やってみないとわからないわけで、「退職代行」のようなサービスによって、若い人たち（北出も十分若いつもりですが）の競争力を疎外しているのではないかと本当に心配になってきます。

それはさておき、どのような会社であっても、営利目的の会社である限り、売上高がしっかりと立たなければ、何も始まりません。
経営改善局面の会社で、経営改善策をアクションプランに落としていく際にも、売上高が少なくとも微増のような推移を辿るような具体策がないと、それ以降、原価低減であったり、販管費の削減もストーリーが書けません。

このため、北出が改めて痛感しているのが、中小企業であっても、「営業部門の強化」が極めて重要です。

ところが、必要以上にコンプライアンス流行りになってしまって、お客様の担当者としっかりと向き合ってお客様の会社にこれだけ貢献できることを真正面から提案できることによって、トップラインをしっかりと立てることができるようになります。
トップラインの増加なくして、収益向上、経営改善の道は開かれず、なんのストーリーも始まらないのです。

２　「営業さん」と社内が呼べる強い営業部門を作り変えよう

北出が、中小企業であっても、営業部門の強化が必要だと考えている理由の一つが、金融機関の目線対策です。
金融機関の所謂「外回り」の営業担当者は、皆、追加融資の金額、新規融資先の件数、個人預金その他もろもろの「数字」を持っています。
基本、金融機関の「外回り」で、「数字が未達でした」は許されません。
なので、数字の見込数字が足らない場合には、必死になって、数字を起こします。

他方、弊所の場合、お客様の会社の業績計画値を月次で落としてモニタリングにて金融機関に報告するようにしているのですが、月次の計画値に対して、実績値が未達になってしまうと、金融機関担当者も「一喜一憂してもしょうがないので、通期でしっかり達成して貰えばそれで結構です」と口ではいうものの、北出からすると、（なんでこの社長、月次目標達成できへんのやろ？　やる気ないんちゃうか）という金融機関担当者の心の声をついつい拾ってしまい、北出は一人忸怩たる想いに駆られてしまうのです。

一般論ですが、本来であれば、商社でも、メーカーでも、営業は「花形部署」です。
特に、商社などでは、「営業さん」と営業部門は特別視されて、トップの「営業さん」はさっさと出世の階段を登っていきます。
一方で、「営業さん」は会社を代表して得意先や新規見込先を訪問しますが、お客様から無理難題を突きつけられたり、移動で疲れたりするので、「営業さん」はとかく大変な仕事です。
最近では、「営業職」で求人を出しても、なかなか求人が集まらないという現象が弊所のお客様の会社でも見受けられます。

とかく、パワハラ、セクハラなどなど、ハラスメントばやりの世の中ですが、原材料高、人件費の上昇並びに同業他社との競合にさらされる中小企業だからこそ、経営者として、「営業さん」と社内が呼べるような強い営業部門の構築が必須です。
強い営業部門の構築によって、同業他社からも、取引金融機関からも、一目置かれるような強い会社に作り変えていくことが必要なのです。

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