【中小企業の銀行対策】取引金融機関の数が必要以上に増えてしまう理由とは？
nkitade6今日は、中小企業の銀行対策として、取引金融機関の数が必要以上に増えてしまう理由について考えます。
今日の論点は、以下の２点です。
１ 金融機関は新規融資先開拓に並々ならぬ力を入れている
２ 取引金融機関を必要以上に増やさず序列化する
どうぞ、ご一読下さい。
１ 金融機関は新規融資先開拓に並々ならぬ力を入れている
相次いで、金融機関の経営統合が報道されていることで、金融機関は経営基盤をより一層強化するため、経営統合を目指しています。
よく各都道府県に地方銀行１行という噂があるように、確かに、地域によっては地域金融機関の寡占化が進んでいるところがあるのは事実です。
必要以上の金利のディスカウント競争を避けて、収益力を強化しようとする金融機関の方針が透けてみえます。
一方で、大阪のように、地場金融機関だけではなく、他地域の地方銀行が出店して来ることで、金融機関相互の競争が激化しています。
大阪では、金融機関が熾烈な貸出競争に明け暮れていて、優良先とされる中小企業は、地場、他地域を問わず、さまざまな金融機関から新規融資が提案されます。
特に、金融機関では、新規融資先の開拓にしのぎを削っていて、営業店（支店等）ベース然り、外回りの担当者ベース然り、半期半期で新規融資先開拓のノルマが設定されていて、そのノルマは、「できませんでした」は許されず、ノルマは必達です。
このため、外回りの担当者は、新規融資の開拓見込み先には日参して、社長と経理担当責任者に「ぜひ、うちで新規融資をさせて頂けませんか」と新規融資の売り込みに必死です。
一方、新規融資が獲得できて、長期の証貸が実行されると、外回りの担当者の関心は、次の新規融資見込み先に移ってしまいます。
下手をすると、年度途中で１回試算表をやりとりして、決算書ができると、「社長、決算書をコピーさせてもらいたいんですが」と決算書を一瞥するだけで終わってしまいます。
金融機関担当者と社長の面談は、年度途中の試算表のやりとり１回と、決算書の受け渡し１回の年間２回のみということになりがちです。
このように、金融機関は、どこも新規融資先開拓に並々ならぬ力を注いでいるのが現実なのです。
２ 取引金融機関を必要以上に増やさず序列化する
繰り返しますが、大阪のような金融機関激戦区の場合、新規融資開拓時には金融機関担当者は熱心に日参しますが、一旦融資が実行されて、証貸で長期資金を放り込んだ後、せいぜい試算表と決算書のやりとりの年２回程度の面談に終わってしまいます。
保証協会の保証がついていれば、金融機関担当者の関心はますます薄くなってしまいます。
延滞さえしなければ、金融機関担当者は、既往の融資先への関心は薄れがちです。
熱心に新規融資の売り込みが行われる→新規融資が売り込まれ実行される→延滞さえしなければ放置される→別の金融機関が新規融資の売り込みにやってくるというようなサイクルが続いてしまうと、取引金融機関の数が必要以上に増えてしまうのです。
例えば、年商規模500百万円に対して、取引金融機関の数が７行、８行というケースが散見されるのです。
もちろん、業績が好調で、資金繰りにも全く不安がないようでしたら、それでも格別に問題にはなりません。
しかしながら、いざ、経営改善が必要という局面に晒されてしまうと、取引金融機関の数が多ければ多いほど、「うちは、メインでもなんでもないですし。他行にご相談されたらよろしいのでは」となんともツンデレな対応になってしまいかねません。
新型コロナウイルス感染症の例を取り上げるまでもなく、順調な業績を上げてきた中小企業に突発的な外部要因の脅威が訪れて、経営改善が必要な局面に立たされることは十分起こり得るのです。
「うちは、メインでもなんでもないですし。他行にご相談されたらよろしいのでは」という金融機関から対応されないためにも、取引金融機関の数を必要以上に増やさず、暗黙のうちに、A行がメイン、B行がサブ、政府系のS庫とK庫という具合の取引金融機関の序列化が必須です。
仮に、年商規模500百万円であれば、A行がメイン、B行がサブ、政府系のS庫とK庫という具合に、民間金融機関２行、政府系２庫という程度が望ましい取引金融機関の姿であると北出は考えています。
中小企業経営者は、新規融資の売り込みが続くことで有頂天になることなく、取引金融機関の数を絞り込み、メイン行、サブ行という具合に金融機関を序列化することが必要なのです。
資金繰りや銀行取引に不安を感じている経営者の皆様へもご一読下さい。
