【中小企業の銀行対策】営業部門を今まで以上にテコ入れしなければならない理由とは？
nkitade6今日は、中小企業の銀行対策として、営業部門を今まで以上にテコ入れしなければならない理由について考えます。
今日の論点は、以下の２点です。
１ トップラインが立たなければストーリーは始まらない
２ 営業部門を強化し「売る力」を鍛える
どうぞ、ご一読下さい。
１ トップラインが立たなければストーリーは始まらない
弊所は、中小企業をターゲットとして、銀行対策の仕事をしておりますが、業種、業態を問わず、大企業との比較で、中小企業の弱みとして痛感しているのが「売る力」の弱さです。
もちろん、営業職は正味のところ、若い人たちにそうそう人気のある職種とは思えませんが、株式会社で、利益追求のためには、売る力の強化がどうしても必要です。
例えば、経営改善計画を策定するのに当たって、増収（トップラインを上げること）へのアクションプラン（具体的な施策のこと）が欠かせませんが、「どうやって売上を立てていくか、もっと言えば、売上を作っていくかという点において、なかなか具体的な施策が経営者の口から出て来ず、既往のお客様からのお声がけがあって初めて見積を提示するといった受け身の営業スタンスが垣間見えて仕方がないのです。
また、例えば、営業職の営業マンが会社を出て、お客様のところに向かう際にも、内勤社員から「行ってらっしゃい」とか、「頑張ってくださいね」といった営業マンを鼓舞するような声がけもなされていないことが散見されます。
営業職は、会社の看板を背負って、会社を代表してお客様を訪問して、時折、お客様から無理難題を突きつけられても、同業他社に持っていかれないよう、必死で食らいついているものです。
そのような苦労がつきまとう営業職が、まさに会社の稼ぎ頭で、内勤者の食い扶持を稼いでいるわけですので、社内で営業職が大事にされて然るべきだと北出は勝手に思うのですが、多くの場面で、その逆の現象が見受けられるのです。
対人折衝が苦手に感じる若い人たちからすると、「営業職なんてまっぴらごめん」と感じるかもしれませんが、営業職は本来、会社の中では、花形の仕事のはずです。
トップラインを十分に立てることができなければ、コストカット一辺倒となって、会社の経営改善や成長を成し遂げることなど、断じてできません。
トップラインが横ばい、もしくは右肩下がりであれば、コストカットやひいてはリストラしか会社が生き残る術がなくなります。
デフレからインフレに局面が転換している中では、トップラインの引き上げは待ったなしの経営課題であることは間違いありません。
中小企業経営者は、自社の営業職の待遇改善に注力すべきだと北出は強く感じているのです。
２ 営業部門を強化し「売る力」を鍛える
取引金融機関から見ても、融資先の営業力が弱いということに警戒感を持っています。
営業力の強化がないと、新規得意先の獲得もままなりません。
新規得意先の開拓ができないと、既往のお客様を最大限守ることを最優先にせざるを得ません。
新規開拓ができないと、採算性の低い取引先を切ることができないばかりか、金払いが悪く、長期未収債権となっている得意先にも債権回収への強い態度も取ることができません。
確かに、多くの中小企業にとっては、既往の市場が成熟化してしまってイノベーションが起きにくくなっていたりして、従来からの旧態依然とした営業スタイルからの脱却も難しくなってしまっています。
しかしながら、レッドオーシャンからブルーオーシャンに舵を切るためにも、営業力の強化、営業部門のテコ入れが欠かせません。
中小企業経営者は、自社を成長軌道に乗せたり、経営改善が必要であると認識している場合だからこそ、新規得意先の獲得を経営方針の至上命題に掲げて、会社を挙げて、営業部門のテコ入れを急ぐ必要があるのです。
資金繰りや銀行取引に不安を感じている経営者の皆様へもご一読下さい。
