【中小企業経営者の心得】B to C における値上げ効果をタイムリーに検証する必要性とは？

2024年4月11日 2024年4月11日

nkitade6

今日は、中小企業経営者の心得として、B to C における値上げ効果をタイムリーに検証する必要性について考えます。

今日の論点は、以下の２点。

どうぞ、ご一読下さい。

１　原材料単価の上昇は遅れてやってくる

外国為替市場のドル円相場が、ここへ来てグッとドル高円安に振れてきました。
世界各国は、新型コロナウイルス感染症拡大が落ち着いた途端、早々にマイナス金利を解除したため、特にUSドルベースの実質利回りが依然として高い一方、日本がマイナス金利を解除したからといっても、日本の市場金利が相対的に低いままであることを材料として、USドルが買われ、日本円が売りを浴びせられています。

円安は、輸出企業に為替差益という濡れ手に粟のボーナスをもたらす一方、中小企業は輸出はなけれど原材料等は輸入への依存度が高いため、円安による原材料単価の上昇が避けられません。
中小企業に限ったことではありませんが、輸入はあれど輸出はない企業にとっては、円安による原材料単価上昇分をいかに販売単価に転嫁できるかで、収益が大きく変わってきます。

B to B の企業の場合は、実際の取引が行われる前に単価を含めた取引条件が確定するので、得意先が値上げをのんでくれなければ、値上げを断念して取引を継続するか、低収益あるいは赤字取引を回避することを優先すれば、「売らない」という経営判断になります。

一方で、小売店や飲食店B to C の業界の場合、値上げをした後、お客様が来店して頂いて初めて、購買行動が明らかになります。
来店客が「値上げやむなし」となれば、いつもの購買行動を取る一方、「値上げしてて高くなったな」と来店客が嫌悪感を感じれば、購買点数を減らしたり、購入することなく退店するかもしれません。

B to C の商いの場合、値上げが吉と出るか、凶と出るか、出たとこ勝負です。

とはいえ、仕入先は問答無用で仕入単価を上げてくる中、値上げをせずに我慢するのも限界があります。
人手不足による人件費高も、B to C の商いにとっては、収益圧迫要因です。

更には、円安による原材料単価の上昇は、概ね３ヶ月先です。
原材料単価の上昇は、ドル円相場から遅れてやってきます。

経営者としては、ドル円相場を睨みながら、値上げに踏み切るか、値上げせずに我慢するか、大きな経営判断を迫られることになるのです。

２　値上げ効果をタイムリーに検証する

このように、経営者にとってみると、値上げに踏み切ることはおっかなびっくりの大きな経営判断です。
特に、長らく続いたデフレによって、経営者は値上げへの恐怖感さえ覚えてしまいます。

他方で、実際、消費者サイドの方が、値上げにはもう慣れっこになってしまっている側面もあります。
「世の中、どこも値上げやからしゃあないねえ」。
これも一種のアフターコロナの消費者のコンセンサスでもあります。

そうはいっても、経営者とすれば、値上げの影響がどうなっているのか、プラスに働いているのか、マイナスに作用しているのか、気が気ではありません。

このため、値上げの効果測定を実施する必要があります。
ポスレジのようなオンタイムで販売状況を把握できるような販売管理システムが入っているような店舗であれば、売上高、来店客数を瞬時に把握することができます。
ポスのデータをCSVに落とせば、データはどのようにもで加工することができるので、経営者がアクセスしたい情報に容易にたどり着くことができるはずです。

ポスレジがなくとも、販売管理システムやレジのジャーナルの集計値を拾えば、来店客数や販売単価の推移を数値化できるはずです。

肝心なことは、値上げ効果が十分であれば値上げをしたままで続行すべきですし、著しく来店客数や販売点数が落ちるようであれば、値上げ前の元の価格に改訂する必要が出てくるかもしれません。

このように、B tp C の中小企業経営者は、ルーティンワークを流して終わるのではなく、まめに、タイムリーに値上げ効果を検証し続ける必要があるのです。

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