【中小企業経営者の心得】営業の力量が強い経営者が勝ち残れる理由とは？
nkitade6今日は、中小企業経営者の心得として、営業の力量が強い経営者が勝ち残れる理由について考えます。
今日の論点は、以下の２点です。
１ 営業という仕事を再評価する
２ トップラインを立てられる経営者が勝ち残る
どうぞ、ご一読下さい。
１ 営業という仕事を再評価する
世の中、コロナ禍以降、人手不足が深刻となりました。
特に、営業職については、中小企業が採用しようとしても、非常に採用しにくい状況です。
「営業」というだけで、少なからぬ求職者が引いてしまうような傾向が見受けられるようです。
ところが、本来であれば、営業という仕事は極めて重要で、かつ、営業部門といえば、会社の中で花形部署であることに変わりはありません。
特に、商社のような営業職の強い会社では、売れるトップセールスマンがとかく大事にされます。
また、経営改善を図るための収益計画を組む時でも、いかに原価低減を図ろうと、いかに、販管費を削ったとしても、肝心な売上高が立たなければ、収益計画という物語を作ることはできません。
そもそも、創業経営者の中には、技術ベンチャーでは技術畑の人がいたり、また経理畑の人がいないわけではありませんが、創業経営者の圧倒的多数は営業畑の人です。
トップセールスマンであった方が、会社の殻を破って、経営者としてより自身を高みに引き上げるため、独立してチャレンジするというのが創業経営者のほとんどです。
我が国では、とかく、守りに入る人々が多くて、若い人の一部が公務員を目指したりするのは悪いことではありません。
しかしながら、中国やアメリカでは、優秀な大学を卒業したエリートほど、独立志向が強いのです。
もちろん、ドナルド・J・トランプ大統領のように、過去に破産歴がある人もいるわけですが、日本のような個人保証（経営者保証）がない中国やアメリカでは、再チャレンジへのハードルも高くありません。
やはり、優秀な人が雇われの身ではなく、独立して、商いを大きくして、雇用も創出していくという文化を日本でも広めていかない限り、本格的な経済成長は望み薄です。
そのためにも、営業という仕事を今、改めて再評価する必要があると北出は勝手に考えています。
２ トップラインを立てられる経営者が勝ち残る
実際、弊所がお手伝いをさせて頂いている中小企業経営者の中では、営業畑の方が多数を占めます。
元トップセールスマンや営業に腕に覚えがある経営者の場合、計画値に対して、売上高がいくらいくら足らないという時に、しれーっと、しかし、着実に仕事を取ってきてくれます。
もちろん、それがなければ資金繰りが窮屈になるわけですが、「社長、この物件、どうやって受注されたんですか？」とお尋ねすることがままあるのです。
やはり、営業畑のやり手社長自身によるトップセールスの効果は絶大です。
営業畑のやり手社長の頭の中には、常に、ノルマの３倍程度の見込み先があって、営業担当者任せにすることなく、自らのキャラクターを全面に打ち出したトップセールスで売上を立ててきます。
もちろん、原価割れの安値受注は絶対避けなければなりませんが、とにかく、トップライン（売上高）が立たなければ、経営改善はどうやっても進めることができません。
トップラインが立って、初めて、原価をどうやって低減するか、販管費を圧縮するかということになるので、先立つトップラインが立たなければ話にならないのです。
営業という仕事は、人対人のコミュニケーション力が問われます。
営業部門を大切にするために、経営者が心得ておくべきことが、セクショナリズムの発生です。
例えば、製造業で、モノがなかなか売れないとなった時に、製造部門は「営業がアホやから売れへんのや」に対して、営業部門が「製造部が無能やから他社製品に負けるのや」といった部門部門で、不平不満が出てしまいがちです。
そこをふまえながらも、中小企業経営者は、営業マンの採用が難しい昨今の状況下にありながらも、営業部門を重用し、営業担当者の売る力を上げるだけではなく、人間性を上げるための育成を怠ってはならないのです。
資金繰りや銀行取引に不安を感じている経営者の皆様へもどうぞご一読下さい。
