【中小企業の銀行対策】取引金融機関との信頼関係構築が持続可能性アップの鍵である理由とは？

今日は、中小企業の銀行対策として、取引金融機関との信頼関係構築が持続可能性アップの鍵である理由について考えます。

今日の論点は、以下の２点です。
１　信頼関係構築は簡単ではない
２　取引金融機関の信頼関係構築は対話に尽きる

どうぞ、ご一読下さい。

１　信頼関係構築は簡単ではない

弊所は、2009年開業以来、中小企業と金融機関との橋渡し役として、中小企業のあるべき銀行取引にかかるコンサルタント業務を一貫して行ってきています。

とはいえ、中小企業と金融機関との間には、まだまだ認識の差があったり、価値観に違いがあったりして、双方の信頼関係構築は簡単ではないことを痛感しています。

中でも、双方の信頼関係を損なう要因として、中小企業側からすれば、「いざという時に、銀行はハシゴを外しにかかる」という不信感がどこかにあり、「所詮は、ゼニ貸やろ」という意識がなきにしもあらずです。
他方、金融機関側からしても、資金繰りに窮した中小建設業が工事の受注をでっち上げて、工事見合いの引当融資を実行させられて、回収の見込みが立たなくなったり、「粉飾ばっかりしやがって」という不信感がないとも限りません。

本来であれば、金融機関からすれば、前向きな融資を実行して、その果実を預金として享受して、新たな融資に取り組んでいくという信用創造が金融機関の儲けの種ですし、社会からの要請でもあります。
同様に、中小企業としても、増加運転資金や設備資金といったf前向きな資金を実行してもらうことによって、会社を成長軌道に乗せていくことが理想です。
このように、中小企業と金融機関との利害関係は大きく乖離しているはずはないのですが、双方の不信感が依然として強いというのが北出の実感なのです。

２　取引金融機関の信頼関係構築は対話に尽きる

正味のところ、中小企業経営者からすると、「銀行員は苦手やな」という方がなきにしもあらずですが、金融機関の側としても、色々と事情があるのも事実です。
具体的には、バブル世代の役職定年によって、金融機関の営業店では、外回り（渉外係や得意先課、営業課等0の人員が減っていて、せっかく得意先課長や支店長代理のような役席者になっても、雑用みたいなこともさせたれていたりします。
加えて、店舗内店舗方式による事実上の営業店の統廃合によって、外回りの一担当者の担当エリアが広くなって、従来のように頻繁に融資先中小企業に足を運びにくくなっています。

本来であれば、金融機関の側が融資先中小企業の側に降りてきてもらえると良いのですが、一担当者の立場からすると、「俺、余裕ないっす」ということになってしまいます。

こうなってくると、中小企業側が主体的に自社を防衛するため、金融機関との信頼関係構築に向けて、アクションを起こしていく必要があります。
一番手っ取り早い信頼関係構築の手段としては、定期的な対話です。
ただし、丸腰で金融機関に乗りこんていってもダメなので、前月の試算表と資金繰り表を持って、担当者を捕まえて、月一の業況報告をすることをルーティンにしてしまうことが最も効果的です。

金融機関担当者としても、良心のある奴はいるはずで、「もっと融資先と対話せなあかんのやけどな」と危機感を持っている金融機関担当者は必ずいます。
そのような相手であれば、「月次の業況報告にお邪魔させて頂きます」と要件を告げれば、両手を上げてウェルカムとなることは間違いありません。
逆に、「月次の報告は大変やから、またの機会で結構です」というような担当者がいれば、そのような金融機関とのお付き合いは徐々に薄くしていかなければなりません。

中小企業経営者の側としても、資金調達の鍵がメインバンクを始めとした取引金融機関であることは十分認識できているはずなので、まずは対話から、対話には丸腰ではなく、試算表と資金繰り表を持参することから始めるべきです。

中小企業経営者は、金融機関との対話が経営者としての重要な業務の一つであることを認識して、金融機関との対話の機会を定期的に作ることが必要なのです。

資金繰りや銀行取引に不安を感じている経営者の皆様へもご一読下さい。