【中小企業の銀行対策】支店長を敵に回してはいけない理由とは？
nkitade6今日は、中小企業の銀行対策として、支店長を敵に回してはいけない理由について考えます。
今日の論点は以下の２点。
１ 支店長は支店の絶対的権力者である
２ 支店長を味方につけるために必要なこと
どうぞご一読下さい。
１ 支店長は支店の絶対的権力者である
金融機関から融資を受けている中小企業は、金融機関によって違いがありますが、得意先課とか、営業課とか、渉外係といった部署に所属する所謂「外回り」と呼ばれる担当者がつくのが普通です。
決算書や試算表の徴求、手貸や当貸の期限更新の稟議、ニューマネーへの対応などなど、中小企業経営者からすると、金融機関とのやりとりはこの担当者を通じて行うことになります。
他方、ニューマネーの金額が大きかったり、業況が大きく変動したりすると、担当者だけではなく、課長や支店長代理といった役席者が同席することがあります。
特に、金融機関の大きな営業店（支店とか、支社とか、法人営業部とか、営業部などなど、金融機関によって呼称はマチマチ）の場合、部店長（支店長、支社長、法人営業部長、営業部長など）と中小企業経営者が面談することはそう多くはありません。
中小企業経営者からすると、金融機関の部店長は少し馴染みが薄い存在と言えるかもしれません。
支店長等の部店長はどのような存在なのでしょうか？
部店長の大きな仕事の一つが融資の取り組みへの決定することです。
金融機関によって、あるいは、営業店によって、部店長の融資の決裁権限には大きな差があります。
３メガバンクの部店長の決裁権限は、２億円以下だったり、場合によっては４億とか、５億円以下という部店長もいらっしゃいます。
融資額が決裁権限を超える場合でも、担当者が起票した稟議書を部店長が営業店で最後にハンコをついてから、本部の融資部や審査部に稟議が上がっていきます。
担当者が資金のニーズを拾ってきて、営業店の中で融資に取り組むかどうか検討する会議（「店内協議」と呼ぶ金融機関が多い）でも、最終的に「取り組め」もしくは「見遅れ」の営業店の取組スタンスを決定するのが部店長です。
ついでながら、部店長の大きな権限の一つが「人事権」です。
営業店のメンバーの人事権を部店長が握っているため、副支店長や次長等次席以下、誰も部店長に逆らうことはできません。
サラリーマン、特に、究極のピラミッド型組織の金融機関にあって、「人事権」は最大の権力であると言っても過言ではありません。
このように、支店長等部店長は、営業店内の絶対的権力者であることは間違いないのです。
２ 支店長を味方につけるために必要なこと
このように、金融機関の営業店の中で、支店長等部店長が絶対的権力者であることがお分かり頂けたはずです。
それでは、普段はなかなか会えない支店長等部店長を味方につけるために必要なことはどんなことでしょうか？
中小企業経営者にとって、支店長等部店長を味方につけるために必要なことは以下の２点に集約できます。
１つ目が、自社の外回りの担当者との信頼関係を揺るがないものにしておくことです。
上記で書きましたが、店内競技では、最終的に支店長が「取り組め」なのか「見遅れ」なのかを判断するのに、担当者に「おい、お前の感触はどうなんや？」と必ず質問するからです。
担当者から部店長に「あの社長なら信頼できますし、業況も安定しています」と推してもらわなければなりません。
普段から担当者としっくりいっていなかったら、部店長から質問された担当者が「あの社長の言うことはあてになりません」などと見解を挙げられたから、必要な資金も見送りになってしまいかねません。
２つ目が、定期的なモニタリングを欠かさないことです。
最低でも３ヶ月に一回、弊所は毎月を原則としていますが、毎月、試算表、資金繰り表、業種によっては受注明細を担当者に提出しながら、足元の業況報告を確実に行っていくことです。
債務者が提出する試算表や資金繰り表は金融機関営業店の中で蓄積され、業況報告の打ち合わせの内容も記録されます。
「毎月、きっちり報告を上げてもらってます」
担当者から部店長へのその一言が間違いなく効きます。
融資を受けたい時だけ、担当者と面談しているだけでは、店内協議ではネガティブに評価されてしまいます。
中小企業経営者は、金融機関の組織特性が究極のピラミッド型で、上意下達が全てであることを認識して、月次モニタリングによって、顔をよく見たこともない支店長等部店長を味方に引き入れる必要があるのです。
