【中小企業の銀行対策】取引金融機関の担当者からの定期預金の案内に二つ返事で応じるべき理由とは？

今日は、中小企業の銀行対策として、取引金融機関の担当者から定期預金のお願いをされた場合、二つ返事で応じるべき理由について考えます。

今日の論点は、以下の２点です。

１　金融機関の営業店は独立採算制である
２　金利上昇局面では金融機関は預金を集めたがる

どうぞ、ご一読下さい。

１　金融機関の営業店は独立採算制である

中小企業経営者にとっては、特に銀行の支店長を見ていると、高年収で、お気軽なご身分のように見えるようです。
ところが、中小企業経営者の一部には意外に思われるかもしれませんが、金融機関の営業店（支店、営業部、法人営業部など）は、基本的に独立採算制です。
100円儲けるためにいくらの経費がかかっているかを示す「営業係数」のような尺度で、営業店の業績評価が決まっています。
なので、実は営業店の部店長（支店長等）は、中小企業経営者と同様に、しっかりと儲けて、かつ、本部（基本的に本部は収益を産まない組織である）の経費を負担しても利益を出すことを求められます。
金融機関営業店の部店長は、意外にもプレッシャーがきつく、営業店の業績評価は全店で共有され、儲けられない部店長は、いずれ左遷されてしまうという運命なのです。

では、金融機関営業店が収益力を高めるために何をやっていて、部店長はどのような指示を部下に飛ばしているのでしょうか？

一番手っ取り早い儲ける方法は、融資を増やすことです。
融資を増やせば、金融機関の売上高に相当する貸出利息が増加するからです。
一方、預金は、基本的に金融機関にとっては「仕入」に該当します。
もっと言えば、預金者に支払う預金利息がいわば「売上原価」に相当します。
このため、売上高に相当する貸出利息から売上原価に該当する預金利息を引いたものが、売上総利益すなわち総資金利鞘と呼ばれます。

売上原価を引き下げるためには、預金利息が高い定期預金等固定性預金よりも当座預金や普通預金等の流動性預金を手厚くすることが必要なのですが、流動性預金は、その名の通り、流動性が高いため、昨日の営業店A支店の流動性預金残高が150億円でも、取引先が支払を集中させる日があれば、流動性預金は130億円に減少するというようなことが日常茶飯事なのです。

このため、安定した仕入のため、特に個人の固定性預金を確保するのは営業店の経営上、重要なことなのです。

２　金利上昇局面では金融機関は預金を集めたがる

昨年秋以降、短期金利の上昇局面が到来しています。
長らく続いたゼロ金利、マイナス金利のおかげで、金利がつく世の中には、中小企業経営者にとっても、少し勝手が違うのもしれません。

金融機関としても、金利上昇局面は久々のことなので、多くの若手銀行員は、融資先への貸出レートの引き上げ交渉や案内は未経験なことばかりです。

そのような中、特に、預貸率（＝融資残高÷預金残高×100％）の高い金融機関では、市場から資金調達するよりも預金を集めた方が、トータル的に低コストになるので、預金を集めたがります。
当然のことながら、融資先に対しても、担当者が部店長の指示をそのまま実行に移すべく、「社長、今回、いくらか定期預金にして下さいませんか？」とお願いをしています。
特に、法人預金よりも社長やそのファミリーの個人預金の方がありがたがられます。
定期預金ですし、別に担保等で拘束されるわけではないので、定期預金をお願いされたら、恩を着せるというわけではありませんが、基本、二つ返事で、中小企業経営者は受けるべきです。
ゴールドのクレカや投資信託よりは、お付き合いしやすいので、この位は、今後の取引もあるので、お付き合いの範疇です。

このように、金融機関の営業店はどこも独立採算制で、営業店単独で儲けが出るよう、部店長は汗をかいています。
過度なお付き合いは控えるべきですが、中小企業経営者は、適度に取引金融機関、特に、メインバンクからの要請には応じてあげるよう、気を遣う必要があるのです。

資金繰りや銀行取引に不安を感じている経営者の皆様へもご一読下さい。