【中小企業経営者の心得】安易なディスカウントを避けなければならない理由とは？
nkitade6今日は、中小企業経営者の心得として、安易なディスカウントを避けなければならない理由について考えます。
今日の論点は以下の２点。
１ 収益改善は小さく地道な努力の積み重ねである
２ 売上よりも原価を重視する
どうぞご一読下さい。
１ 収益改善は小さく地道な努力の積み重ねである
新型コロナウイルス感染拡大に、お客様の中小企業経営者と立ち向かってきた北出の経験則から申し上げるのですが、新型コロナ感染拡大で痛んで経営危機を乗り越えてきた中小企業経営者は、ようやく売上より原価を重視するようになりました。
コロナ前は、例えば、飲食店では、クーポンを配りまくることでお客様を集客していましたが、結局のところ、クーポンは安易なディスカウントの他の何者でもありません。
また、一般施主向けの建築工事業者の場合、当初の請負金額が大きいことで安心し切ってしまって、本来、追加で請求すべき追加工事の売上分を、施主さんからお小言を言われることを避けるため「サービス」という言葉で請求せずに済ませてしまっていました。
クーポンでやってきたお客様は、クーポンで他のお店に流れてしまいます。
追加の工事の請求がなかったことを、施主さんは格別、何も感じていないものです。
安易にクーポンを配るだけでは、何とも芸がありません。
それよりは、少し割高でも、お客様が満足感をえて、笑顔でお帰りいただくことの方が、リピート率は間違いなく上がります。
お客様が満足感を得るためには、サービスの質が求められます。
ちょっとした言葉遣いや、痒いところに手が届くようなことをお客様にサービスすることはなかなか簡単なことではありません。
経営者や管理職だけではなく、パートやアルバイトを含めた末端にまでサービスの質を上げることを浸透させ、実践することが、アフターコロナの中、極めて重要なことになってきました。
原材料も人件費も上昇傾向が続く中、会社の収益を改善するには、このような小さくて、地道な日々の努力の積み重ねが大切なのです。
２ 売上よりも原価を重視する
幸いにも、アフターコロナとなって、インバウンド需要を含めて、売上は曲がりなりにも立つようになりました。
弊所のお客様の会社の中でも、コロナ前と比較しても、売上高が回復して、過去最高水準の売上高を計上するケースも散見されるようになりました。
なので、売上ももちろん大切ですが、それよりも収益重視、もっと言えば「原価」の勝負になってきました。
安易なディスカウントを避けて、製造業や建設業であれば製造原価、飲食業であればFL（Food,仕入とLabor,人件費）のコントロールが収益力をより一層高めるための最大の鍵です。
工場長や工事部長、店長と言った現場長のベースでは、どうしても、売上高を追いがちです。
原価、FLのコントロールは、もはや経営者が陣頭指揮でやらなければならない経営上の重要な課題です。
中小企業経営者は、安易なディスカウントを回避しつつ、売上原価のより一層の改善に取り組む必要があるのです。
