【中小企業の収益改善策】モンスター顧客を排除しなければならない理由とは？
nkitade6今日は、中小企業の収益改善策として、モンスター顧客を排除しなければならない理由について考えます。
今日の論点は以下の２点。
１ 八方美人はやめよう
２ 売上至上主義ではキャッシュが残らない
どうぞご一読下さい。
１ 八方美人はやめよう
「売上を伸ばしたい！」
どんな中小企業でも永遠のこの命題について、考えない経営者はいません。
売上は「トップライン」というだけあって、損益計算書（PL）の最上位に位置する勘定j科目です。
売上が立たなければ、話は始まらないのは当然のことで、売上増加策は、経営改善計画のアクションプランでも重要な項目です。
他方、コロナ禍からアフターコロナとなって、必ずしも売上至上主義だけでは、会社が限界に来ることも明確になってきました。
「お客様は神様」と思えば思うほど、お客様の無理難題に応え続けなければならなくなって、従業員の疲弊が止まらなくなります。
もちろん、小売業や飲食業のようなサービス業のお客様は不特定多数なので、あんまりやんちゃんことはできませんが、お客様のわがままにとことん応えるのはどうしても無理が出てきます。
いっそ、八方美人はやめてしまって、コアとなる濃いお客様を徹底的にフォローしてモンスター顧客を排除するという路線に舵を切るのも、経営者の経営判断の選択肢としてありです。
コアで濃いお客様の顧客満足度を極大化するような営業戦略も検討してみてはいかがでしょう。
２ 売上至上主義ではキャッシュが残らない
では、モンスター顧客を排除しなければ何が起こるのでしょうか？
「モンスター顧客を排除って言うけど、それで売上が落ちてしまったどうしてくれるんや？」という声が出てきそうです。
モンスター顧客を維持することで売上高が増加しても、モンスター顧客の言いなりになっていると原価が上がって、販管費も嵩んでしまいます。
これでは、増収減益、下手をすると、増収赤字といったことが起こってきます。
中小企業の場合、売上高が大きくなると、運転資金需要が大きくなって、増収赤字では、おカネが忙しくなるだけで、キャッシュが減ってしまいます。
売上高が増えると、従業員も疲弊するので、増収赤字は会社にとって延々と消耗戦を闘わなければならなくなります。
それより、モンスターを排除して、売上は落ちるけれど、設定原価を維持して、販管費も計画値に収めることができれば、減収増益を実現することができ、資金繰りも改善します。
アフターコロナになって、原材料高、人手不足が深刻になる中、薄利多売では会社が持ちません。
バブル期のように、需要が無尽蔵に見込める時代ではありません。
売上至上主義は既に、過去の遺物なのです。
中小企業経営者の皆さん、今一度、原価と販管費の適正水準を見極めて、売上至上主義から脱して、モンスター顧客を排除するための具体策を練り上げる時が来ているのです。
