【中小企業の銀行対策】建前と本音を切り分けることの重要さとは？
nkitade6今日は、中小企業の銀行対策として、建前と本音を切り分けることの重要さについて考えます。
今日の論点は、以下の２点です。
１ 金融機関に対してはひたすら建前を貫く
２ 本音を織り交ぜられるのは担当者との人間関係構築後である
どうぞ、ご一読下さい。
１ 金融機関に対してはひたすら建前を貫く
中小企業経営者のほとんどは、人格的に立派な方が多いというのが北出の現場感です。
人格的に問題がある方が経営者にいないとは断言することはできないかもしれませんが、曲がりなりにも組織のボスであって、対外的にも代表者であるからには、並のサラリーマンとは違います。
人格的に立派な経営者の方だからこそ、ついつい、取引金融機関担当者に対して、口が滑って、本音が出てしまうことがなきにもしもあらずです。
他方、金融機関の組織特性はピラミッド型で、厳格に権限も定められているため、金融機関の組織の中では、建前が原則です。
例えば、業況が詰まって、資金繰りの余力が低下したとしても、経営者たるもの、金融機関担当者に対して、「もううちの会社はダメかもしれない」といった類の弱音を吐くのは絶対に許されません。
資金繰りが厳しくなっても、建前としては、「当社はしっかりとやっている。引き続き、ご支援をお願いしますよ」とファイティングポーズを取り続けることが必須です。
ましてや、万が一にも、決算書をイジって、少々粉飾をしていたしても、「弊社の決算書は厳格に会計がなされていて、信頼性が高いものです」という姿勢を崩してはなりません。
このように、中小企業経営者は、金融機関の組織特性を熟知して、あくまでも建前を通し続ける必要があるのです。
２ 本音を織り交ぜられるのは担当者との人間関係構築後である
弊所では、お客様の中小企業経営者と共に、お客様の会社の取引金融機関へのモニタリング（定期的な業況報告）を北出も同席させて頂いて行っていますが、月次モニタリングを半年も続けていれば、相手の金融機関担当者との間に、阿吽の呼吸が成立するようになってきます。
毎月、資金繰り表を更新していると、「３、４ヶ月先には追加のニューマネーが要りそうだ」という暗黙の了解が出てきます。
こうなってくると、建前に加えて、徐々に本音を織り交ぜられるようになってくるタイミングです。
もちろん、担当者も色々なタイプの人がいるので一概には言えませんが、相手の組織の方針や担当者のお人柄を探って、会社の方針を伝えていくことは、銀行対策のみならず、営業等他の商談と同じことです。
特に、追加融資をお願いする際には、支店等営業店での決裁ではなく、融資部や審査部といった本部与信所管部署の決裁が必要なケースが多いので、早め早めの対応が必要です。
月中のタイミングで、「月末の資金をお願いしたいのですが」といったところで、「稟議承認まで物理的に時間が足りません」と担当者を困らせるようなことがあってはなりませんし、担当者も、支店長等部店長の心証も悪くなってしまいます。
このように、弊所では、中小企業とその取引金融機関との信頼関係作りに力を注いでいます。
銀行取引の少しでも不安のある中小企業経営者の方がいらっしゃいましたら、弊所までお気軽にお声がけ下さい。
資金繰りや銀行取引に不安を感じている経営者の皆様へもご一読下さい。
