【中小企業の銀行対策】メインバンクの担当者の力量を試すための有効な方法とは？

2023年12月12日 2023年12月12日

nkitade6

今日は、中小企業の銀行対策として、メインバンクの担当者の力量を試すための有効な方法について考えます。

今日の論点は以下の２点。

１　銀行員といっても力量の差は意外と大きい
 ２　担当者の力量を見抜いて担当者を味方につける

どうぞご一読下さい。

１　銀行員といっても力量の差は意外と大きい

北出は、基本的に、お客様の中小企業経営者と共に、月一回、その会社の取引金融機関にモニタリングのため、業況報告に行きます。
モニタリングの席上では、時折、上席の役席者や次席、場合によっては部店長が同席されることもありますが、担当者が異動になったりしない限り、基本的な同じ担当者と面談します。

北出は結構な人数の銀行員と面談するので、「あ、この人、なかなか切れるな」であったり、「こいつ、アホちゃうか」であったり、銀行員も人それぞれなので、ある意味、一概に銀行員といっても、いつもながら十人十色だと感じてしまいます。

同じ融資先なのに、A銀行の担当者 X氏とB銀行の担当者Y氏では、同じことを話しているのに、理解度に差が出てしまうことが珍しくありません。

担当者が切れるやつか、はたまたアホちゃうかなのかを手っ取り早く見極める方法の一つが、「日経新聞の記事」を雑談に混ぜて、相手の反応を試すようにしています。
基本的に、北出の場合は、中小企業の資金繰り・銀行対策を専門としているので、雑談に混ぜる記事も、例えば、金融庁の監督指針やコロナ資金、伴走型資金等中小企業金融に関わるようなネタを振っています。
そのような記事は、担当者にとっても、日常業務に関わる大切な記事なので、読み飛ばすとは考えにくいので、「・・・？　そんな記事、ありましたっけ？」と担当者がボケるようであれば、「こいつ、ロクに新聞も読んでない奴や」と北出的にはアウトの判定です。

総じて、金融機関の色分けをするわけではありませんが、世間的にしっかりしているようにイメージされる金融機関の役職員は、しっかりと日経新聞を読んでいる印象を受けますが、与信残高が数千億程度の比較的小規模な金融機関の場合は、「こいつ、新聞、ロクに読んでないな」と言うイメージです。

金融機関役職員に一定の力量の差が出る理由について考えるのですが、単純に学歴の問題ではなさそうです。
それよりは、体育会に所属していて、コミュニケーション能力が高い人が、高い力量を備えているような気がしてなりません。
このように、金融機関役職員、銀行員と一言でいっても、その力量の差は意外と大きいのです。

２　担当者の力量を見抜いて担当者を味方につける

メインバンクの担当者の力量が高ければ、中小企業経営者にとっては、一安心です。
しかしながら、メインバンクの担当者が「こいつ、アホちゃうか」と疑われた場合、中小企業経営者はどのように対処すべきでしょうか。

安直な方法が、役席や次席に、「うちの担当のヤツ、アホやから替えてくれ」と直訴することですが、これだと、何かと角が立ちますし、そもそも大人気ないことです。
金融機関からの評価も下がることはあれ、上がることは決してありません。
曲がりなりにも経営者なので、尻を捲るようなことは極力避けなければなりません。

北出の場合、アホちゃうかと思われる担当者には、話の本題をしっかりと、しかし、まるでおばあちゃんに語りかけるように、わかりやすく伝えるようにしています。
「もしもわからんことがあったら、遠慮せずに電話くださいね」と優しくフォローすることも決して忘れません。
中小企業経営者の側は、「お前、アホちゃうか」と相手を馬鹿にするのではなく、雑談の中で、彼、彼女の個人的な趣味などを聞き出して、彼、彼女が興味を引くような話題を付け加えておくと人間関係がスムーズに運びます。

とにかく、担当者は、金融機関の中で、融資先中小企業の唯一の応援者なので、担当者をむげにすることはご法度です。

中小企業経営者は、メインバンク担当者の力量をいち早く見抜いて、個人的な興味や趣味をヒアリングして、味方につけておくことを忘れてはならないのです。