【中小企業経営者の心得】社内で与信管理をルール化しなければならない理由とは？
nkitade6１ 貸倒損失は会社の体力を奪ってしまう
今日は、中小企業にとって、社内で与信管理をルール化しなければならない理由について考えてみます。
基本的なお話ですが、与信管理を行う目的は、「不良債権の発生を極力防止する」ことです。
わが国では、特に中小企業の取引は、「信用取引」です。
モノを納付書と共に商品、製品を納品させて頂いて、締日に月次の商い分の請求書をお送りして、先方の支払日にお振り込み頂くか、小切手か手形を集金させてもらうのが中小企業の商いの現実です。
大手企業ではあるまいし、「担保か、保証金を下さい」とは現実問題としてお客様にお願いできません。
不良債権を作りたくない一心で、「担保、保証金を頂けませんか」などと得意先に口走りでもすれば、「アホか、お前、気で触れたか。帰ってけ。もうおたくとは取引せん。お前、もう出入り禁止やで」と一喝されるのがオチです。
同業他社との熾烈な競合の中、貸倒リスクを回避しながら売上を増やしていくこと自体、ほとんど神業です。
といって、売掛金が焦げるのは仕方がないと開き直ってしまうと、会社には貸倒損失が発生します。
貸倒損失は、売掛金や受取手形が丸々不良化してしまうことなので、不良債権の金額丸々、会社のBSを痛めて痛めてしまいます。
取引金融機関も自己査定で不良債権相当分を査定するので、実質BSが棄損してしまいます。
大口不良債権発生となれば、資金繰りがつかず、会社そのものが経営破綻してしまいかねません。
これほど前でに、貸倒損失というものは、ボディブローのように会社の体力を奪ってしまうのです。
２ 不良債権は、ゼロにはできないが、ゼロに近づけることはできる
先ほども申し上げましたが、我が国の商取引は「信用取引」です。
文字通り、相手を信用して取引をすることで、キャッシュオンが当たり前の諸外国、特にアングロサクソンの文化圏では見受けられない商慣習です。
「信用取引」の根幹は、取引相手が誠実におカネを払ってくれるという「性善説」です。
しかしながら、2022年度の倒産件数は6,880件となっていて（東京商工リサーチ調べによる）、倒産した会社には商取引の一般債務について、債権者には配当ゼロ、良くても２、３割の配当を受け取るに過ぎません。
売掛先、受取手形受領先が倒産してしないようにするために、社内で与信管理をルール化する必要があります。
例えば、新規取引を取引当初の段階では代引きにすることや、取引の増額には稟議制度を取り入れることも検討すべきです。
定期的に、上席者が担当者と同行営業することも有効です。
また、現場ベースで、例として、長年勤めていた経理担当者が退職するようなケースは要注意です。
取引の様々なケースを想定して、与信管理をルール化することで、不良債権を完全にゼロにすることはできないまでも、ゼロに近づけることは可能です。
更には、営業担当者が与信管理のルールに則っていれば、仮に不良債権が発生したとしても、営業担当者個人が問われる責は最小限度に止めることができて、営業担当者は、始末書１枚で無罪放免です。
中小企業経営者の皆さん、自社のビジネスモデルと営業部門の実態に合わせた自社にマッチした与信管理のルールを作ってみてはいかがでしょう。
