【中小企業の銀行対策】年末だからこそモグラ叩き式場当たり営業がNGな理由とは？

2023年12月15日 2024年1月17日

nkitade6

今日は、中小企業の銀行対策として、年末だからこそモグラ叩き式場当たり営業がダメな理由について考えてみます。

今日の論点は以下の２点。

１　優先順位がつかないモグラ叩き式営業は絶対NG
２　迷ったら金融機関向けアクションプランに立ち戻る

どうぞご一読下さい。

１　優先順位がつかないモグラ叩き式営業は絶対NG

今年もいよいよ歳末ムードが高まってきました。
中小企業経営者としては、年の締めくくりを良いものにしたいところです。

経営者も営業部門も、年末だから良い数字を残して今年を終わりにしたいということで、焦りが出てしまいます。
営業部門の責任者は、朝礼でついつい「売上目標絶対必達、売れない奴は帰ってくんなよ」と息巻いてしまいます。

現に、年末、年度末、半期末といった節目が迫ってくると、夕方、コンビニの駐車場に置いた営業車の中から、営業担当が必死の形相で携帯で営業架電です。
「売れない奴は帰ってくるな」と言われた営業担当者は、手ぶらで帰るわけにはいきません。

業種や業態によっては、新規の飛び込み営業を敢行するのかもしれませんが、年末の忙しい時に、飛び込み営業をかけたところで、暇を持て余していて話を聞いてくれるような新規営業先は、倒産予備軍です。
ましてや、一般個人宅への訪問販売は成約率が低く、非効率極まりないことです。
時間と人的資源が限られている年末の営業は、目の前の数字に一喜一憂することなく、むしろじっくりと自席にとどまって、年明け以降の見込顧客の選定、提案書の作成や見積もりの詰め、プレゼンのためのスライド作りに時間を割きながら、コアなお客様への年末挨拶に注力した方がずっと建設的です。

成約率の低い飛び込み営業や訪問販売をやってしまう営業マンは、なすべきことの優先順位がついていません。
目の前にパッと現れるモグラ叩き式営業に勝算はなく、NGそのものです。
営業だけではなく、経営者は、優先順位をつけられないモグラ叩きは絶対にやめなければならないのです。

２　迷ったら金融機関向けアクションプランに立ち戻る

とはいえ、経営者でも、従業員でも、はやる気持ちが先行します。
「なんとか、せねば」。

しかしながら、そういう時だからこそ、経営者であるからには、冷静に対応しなければなりません。
メインバンク（金融機関向け）の経営改善計画が策定済みであれば、計画に記載したアクションプラン（具体的な行動と、具体的行動によるパーセンテージや絶対額による効果）に立ち戻れば、対処すべき方法が見えてきます。
メインバンクの経営改善計画がなくとも、メインバンクに対して、まるで旧帝国海軍の特攻じゃあるまいし、「計画に対して未達となる可能性が出てくれば、営業部全員で飛び込み営業や訪問販売をする」とはならないはずです。
仮に新規営業開拓を進める場合でも、合理的で、成果が見込める具体的行動をアクションプランの中で明らかにするはずです。

北出は、必要に応じて、お客様の中小企業の経営改善のため、経営改善計画書を策定しますが、計画を実際に実行に移していく中で、計画通りに実績を出していくことが容易ではないことを知っています。
経営者は、「手は打っているのになかなか成果に繋がらない」と焦ってしまいます。
そういう時にこそ、経営改善計画のアクションプランに立ち戻ることが重要であると北出は考えています。
アクションプランは、経営者が迷った時にこそ頼るべきベンチマークそのものです。

中小企業経営者は、迷った時に立ち戻るべきベンチマークを自身の中で、明確化しておく必要があるのです。