【中小企業の銀行対策】メインバンク担当者を絶対に敵に回してはいけない理由とは？

2024年3月13日 2024年3月28日

nkitade6

今日は、中小企業の銀行対策として、メインバンク担当者を絶対に敵に回してはいけない理由について考えます。

今日の論点は以下の２点。

１　好き嫌いでメインバンク担当者を選別してはいけない
 ２　メインバンク担当者は中小企業経営者にとって、唯一の味方である

どうぞ、ご一読下さい。

１　好き嫌いでメインバンク担当者を選別してはいけない

無借金経営でない限り、中小企業にとって、金融機関との取引は切っても切れません。
最近の金融機関は、単に、融資業務だけではなく、最近では、ビジネスマッチングや、M&Aの仲介も行っていることから、金融機関が持つ豊富な情報は、中小企業にとって有益なものです。
ましてや、上場企業やよほどのスタートアップでない限り、普通の中小企業にとっては資金調達は金融機関頼みです。

とはいえ、個々の中小企業についてくれる外回り（得意先課とか、取引先課とか、渉外係とか）の担当者も、中小企業経営者と同様に、組織人である前に、生身の人間です。
中小企業と金融機関との関係はビジネスと同様とは言いながらも、経営者と担当者の個々の人間関係が大きく中小企業と金融機関との関係に影響を与えます。
お互いに人間なので、肌の合う人もいれば、「なんや、あいつ、いけすかんなあ」と感じてしまうのもしばしばです。

中小企業経営者の多くがオーナー社長であるため、経営者がついつい強気に出てしまう傾向も見受けられます。
時折、「北出さんさ、今度のうちのメインの担当のやつ、この前、気に入らへんかったから、ドヤしつけたったんや」とおっしゃる経営者もおられますが、そういう経営者の方には、「まあ、社長、そんなに目くじら立ててもあかんですよ。彼は組織人ですから、その辺も尊重してあげましょうよ」と諌めるようしています。

確かに、人間同士、好き嫌いがあって同然なのですが、経営者たるもの、一介のサラリーマンである金融機関担当者に啖呵を切るのは大人気ないことです。
外回りの担当者の中には、入行して預金や融資の内勤を経験し、まだ20代半で外回りの仕事をしている担当者もいます。
20代半ばでは、まだまだ経験不足のところがあり、中小企業経営者から見れば、「頼りない奴やな」と思えてしまうかもしれません。

とはいえ、中小企業経営者は自らの社会的地位を今一度考え、（いけすかんやつや）と一瞬感じても、そこは会社経営者として、グッと堪えて、鷹揚にメインバンク担当者の話を聞くくらいの余裕が必要です。

２　メインバンク担当者は中小企業経営者にとって、唯一の味方である

中小企業経営者から見れば、思うところのある金融機関担当者かもしれませんが、好き嫌いや肌に合う合わないの問題ではなく、メインバンク担当者と良好な人間関係を構築する必要性について考えてみます。

仮に、中小企業経営者がメインバンクに融資を要請を行う際、当然ですが、第一義的に外回りの担当者に打診するところから始まります。
資金の打診を受けた担当者には権限がありませんので、営業店（支店等）に帰店すると当日中に、役席に報告を上げて、役席を通じて、次席、部店長に融資案件が上がります。
案件の取り組みスタンスを決めるため、営業店では、店内協議が行われ、最終的に部店長（支店長や営業部長等）が方向性を決めます。

基本的に、金融機関としては、その性格上、「その先、ホンマに大丈夫なんか？」というのが部店長のスタンスです。
そこで、部店長に「大丈夫なんか？」と詰められた担当者が、ポジティブに反応してくれることが極めて重要です。
ところが、融資先の社長に対して、好き嫌いでイケすかなかったり、肌に合わないと担当者が感じている場合には、詰められた部店長にネガティブな反応を示しかねません。

本来であれば、金融機関営業店の中で、融資先の中小企業経営者の唯一の味方が外回りの担当者なのです。

中小企業経営者は、金融機関というカチカチの組織構造の中で、営業店で唯一の味方になってくれるのが外回りの担当者であることを常に念頭に置いて、媚び諂う必要はありませんが、外回りの担当者とは円満な関係構築に努める必要があるのです。

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